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Wissen Sie genau, welche Produkte wie viel zu Ihrem Geschäftserfolg beitragen? Welche Kunden Ihnen Gewinn bringen und welche Ihnen vielleicht sogar Verluste bescheren? Wenn nein, sollten Sie weiterlesen.
Gewinn und Verlustbringer: Produkte und Kunden
Für die Suche nach Gewinn- und Verlustbringern in Ihrem Unternehmen gibt es zwei wichtige Quellen: Produkte und Kunden.
Die 80/20-Regel oder das Pareto-Optimum
20 Prozent aller Kunden bringen 80 Prozent des Umsatzes. Diese oder eine ähnliche Verteilung findet sich in den meisten Unternehmen. Gleiches gilt für die angebotenen Produkte. Auch hier sind meist nur wenige Artikel für den Großteil des Umsatzes verantwortlich.
Umsatz oder Deckungsbeitrag als Kriterium?
Doch ist der Umsatz überhaupt das richtige Kriterium für die Bewertung von Produkten und Kunden? Grundsätzlich bedeutet ein hoher Umsatz ja noch keinen hohen Gewinn. Hier ist der produkt- oder kundenbezogene Deckungsbeitrag als Bewertungskriterium deutlich präziser als der jeweilige Umsatz. Denn erst im Deckungsbeitrag werden die jeweiligen Kosten berücksichtigt.
Wichtig ist hier, dass nicht Gemeinkosten nach einem (meist willkürlichem) Schlüssel auf Produkte oder Kunden umgelegt werden. Vielmehr werden nur die Kosten betrachtet, die sich direkt einzelnen Produkten oder Kunden zuordnen lassen. Also z.B. die Werbekampagne zur Umsatzsteigerung eines bestimmten Produkts oder die Stunden, die die Vertriebler des Unternehmens beim jeweiligen Kunden verbracht haben. Abgezogen vom Produkt- oder Kundenumsatz ergibt sich daraus der Beitrag der einzelnen Produkte oder Kunden zur Deckung der Gemeinkosten, der Deckungsbeitrag.
Das Instrument ABC-Analyse
Die Gewinn- und Verlustbringer lassen sich am einfachsten per ABC-Analyse voneinander trennen. Dabei werden die Produkte oder Kunden im Idealfall nach dem Deckungsbeitrag im Betrachtungszeitraum in absteigender Reihenfolge sortiert. Alternativ kann zur Not auch der jeweilige Umsatz verwendet werden.
Auf diesem Weg zeigt sich meist schnell, dass nur wenige Kunden und Produkte große Deckungsbeiträge liefern. Das sind Ihre A-Kunden bzw. Ihre A-Produkte. B-Kunden oder B-Produkte liefern einen geringeren Deckungsbeitrag und C-Kunden bzw. C-Produkte nur noch einen marginalen Beitrag
Strategien zur Erfolgssteigerung
Welche Schlüsse lassen sich nun aus der Klassifizierung der Kunden bzw. Produkte herleiten? Viele Unternehmer handeln hier nach dem Prinzip des „verlorenen Sohns“ und versuchen mit Einsatz von Zeit und Geld aus schlechten Kunden oder Produkten bessere zu machen. Meist bleibt der Erfolg jedoch aus.
Erfolgversprechender ist es, mehr in die A-Produkte oder A-Kunden zu investieren, um ihren Deckungsbeitrag zu erhöhen. Wenn wirklich 20 Prozent Ihrer Kunden für 80 Prozent des Umsatzes bzw. Deckungsbeitrags verantwortlich sind, wirkt sich eine Umsatz- bzw. Deckungsbeitragssteigerung viermal so stark aus wie eine Steigerung des Umsatzes oder Deckungsbeitrags bei allen verbleibenden Kunden um den gleichen Prozentsatz!
Eine Ausnahme gibt es jedoch: Wenn die Ursache für den schwachen Deckungsbeitrag von Kunden oder Produkten darin besteht, dass Sie sich in einem neuen und zukunftsträchtigen Marktsegment oder Technologiefeld bewegen, sollten Sie hier am Ball bleiben. Die Investitionen in die Zukunft Ihres Unternehmens sollten Sie jedoch dennoch im Blick behalten und eine klare Obergrenze festlegen.
Holen Sie sich Hilfe
Auch wenn das 80/20-Prinzip und die ABC-Analyse recht einfach sind, steckt der Teufel häufig im Detail. Wenn Sie solche Analysen zum ersten Mal durchführen, empfehle ich auf jeden Fall externe Hilfe. Neben dem methodischen Know-how bringt ein guter Unternehmensberater auch einen unvoreingenommenen Blick auf Ihr Unternehmen in die Analyse mit ein. Und mit attraktiven staatlichen Zuschüssen zum Beratungshonorar lassen sich die Kosten für eine solche Beratung noch einmal deutlich senken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit dem 80/20-Prinzip und der ABC-Analyse und helfe Ihnen gerne dabei, ihn zu erreichen.
Ihr Unternehmensberater
Markus Selders
Schlagworte: Management, Marketing, Mittelstand, Strategie, Unternehmer
