B&U Unternehmer-Podcast - 001 - Die Axt schärfen - von Dr. Markus Selders [ 3 Min. 09 Sek. | 3.09 MB ] Jetzt abspielen | Play in Popup | Download
Heute feiert der B&U-Unternehmer-Podcast Premiere. Etwa einmal im Monat wird in Zukunft eine neue Folge zu den Themen Strategie und Marketing im Mittelstand erscheinen. Das Thema des heutigen Podcasts lautet: Die Axt schärfen.
Viel Spaß beim Hören!
Ihr Unternehmensberater für Strategie und Marketing im Mittelstand
Markus Selders
Wofür steht Ihr Unternehmen oder Ihre Marke? Welche Kunden sprechen Sie an? Welche Bedürfnisse befriedigen Sie? – Fragen, auf die viele mittelständische Unternehmer keine konkrete Antwort geben können.
Dabei ist die Positionierung des Angebots eine wichtige Aufgabe. Für kleine und mittelständische Unternehmen ist eine klare und spitze Positionierung eine gute Erfolgsstrategie. Die Mittel sind meist begrenzt und so ist es einfacher, eine klar definierte Zielgruppe mit einem eindeutigen Nutzenversprechen zu adressieren.
Gerade bei kleineren Mittelständlern sieht die Praxis jedoch oft anders aus. Die Angebotspalette ist breit und natürlich soll möglichst jeder kaufen. „Wenn man niemanden verprellt, sind die Absatzchancen höher.“ Oder? Es ist wie im täglichen Leben: Wer es allen recht machen will, wird keine Begeisterungsstürme auslösen.
Wenn Ihr Angebot richtig im Markt positioniert ist, wird es Menschen geben, denen es nicht gefällt. Das ist gut so, denn es erleichtert die Auswahl. Nehmen wir das vielzitierte Beispiel Apple. Das Unternehmen hat es geschafft, seine Kunden regelrecht zu Fans zu machen. Auf der anderen Seite hat das Unternehmen auch Gegner, die niemals ein Produkt des Unternehmens kaufen würden. Apple polarisiert und ist damit sehr erfolgreich.
Oder nehmen Sie die Automarken BMW und Mercedes. Beide bauen vergleichsweise teure Autos der Oberklasse. BMW steht eher für Dynamik und Sportlichkeit, während Mercedes mehr Gewicht auf Solidität und Komfort legt. Beide bauen hervorragende Automobile, die sich nur in kleinen Details und in der Abstimmung unterscheiden. Dennoch haben sie recht treue Kunden.
Ein weiteres Beispiel sind Zigarettenmarken. Der tatsächliche, rationale Nutzen einer Zigarette ist sogar negativ. Es ist schlecht für die Gesundheit, Kleidung, Wohnung und Auto riechen unangenehm danach und man muss in immer mehr Lokalen auch bei schlechtem Wetter zum Rauchen vor die Türe.
Dennoch verkaufen sich Zigaretten nach wie vor gut, weil die Tabakkonzerne es schaffen, ihre Marken emotional zu positionieren. Marlboro steht für das naturverbundene Leben als Cowboy, Gauloises eher für die individuelle Freiheit, die leichte französische Lebensart. Die Assoziation mit einer solchen Positionierung befriedigt ein Bedürfnis. Dafür zahlen Raucher gerne einen Preis von rund fünf Euro pro Packung.
Nun mögen diese Beispiele den Eindruck vermitteln, Positionierung sei nur etwas für große Unternehmen. Ich habe sie gewählt, weil sie jeder kennt und sich das Thema damit leichter verdeutlichen lässt. Doch auch für kleine und mittelständische Unternehmen gibt es Beispiele.
Für einen Rechtsanwalt ist es beispielsweise ein Unterschied, ob er sich auf ein Rechtsgebiet spezialisiert und vorwiegend Firmenkunden anspricht oder ob er als Generalist für alle Rechtsfragen sein Glück versucht. Für einen Elektriker ist es etwas anderes, ob er sich auf besonders anspruchsvolle Häuser mit hohem Komfortanspruch spezialisiert oder ob er – wie leider häufig – eine lange Liste von möglichen Leistungen in seiner Firmenbroschüre präsentiert. Und für einen Händler macht es einen Unterschied, ob er als Discounter, als Geschäft im mittleren Preissegment oder als Premium-Laden mit besonderem Service von seinen Kunden wahrgenommen wird.
Wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Marke klar positioniert haben, fällt es Ihnen erheblich leichter, Ihre Kräfte zu bündeln. Sie können viel leichter erarbeiten, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen und womit Sie sie ansprechen können. Sie können mehr über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe lernen und ihnen so ein immer besseres Angebot unterbreiten. Ein Angebot, das Ihre Zielgruppe gerne annehmen wird.
Und wenn Ihre Zielgruppe zu Ihrem Angebot gerne „Ja“ sagt, ist es auch egal, ob Sie es den anderen damit recht machen!
Ihr Unternehmensberater für Strategie und Marketing
Markus Selders
Sind Sie ein Unternehmer oder eine Unternehmerin? Wie viel Zeit und Geld haben Sie im letzten Monat in die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens investiert? Wissen Sie, ob Ihre Kunden wirklich das benötigen, was Sie anbieten? Haben Sie neue Ideen gehabt, ausgearbeitet und umgesetzt?
Ich möchte Sie nicht zu blindem Aktionismus ermutigen, ganz im Gegenteil. Neue Produkte, Leistungen und Vermarktungsideen müssen systematisch
werden, damit sie Ihr Unternehmen nach vorne bringen. Dieser Prozess erfordert viel Ausdauer. Ausdauer, für die im Tagesgeschäft oft vermeintlich kein Platz ist. Und diese Aufgabe ist anstrengend. Sie erfordert die Bereitschaft, gewohnte Wege zu verlassen und neue Gebiete zu erkunden. Dies ist insbesondere alleine und im stillen Kämmerlein keine leichte Übung.
Mit interessanten Marktlücken, Zielgruppen, Vorgehensweisen und Produkten verhält es sich ähnlich wie mit den idyllischen Plätzen, an denen Sie Ihren Urlaub verbringen. Sie liegen meist nicht direkt an der Autobahn, auf der sich der Mainstream in hoher Geschwindigkeit und mit eng gesteckter Bewegungsfreiheit in eine vorgegebene Richtung bewegt.
Verlassen Sie also ausgetretene Pfade. Hinterfragen Sie die Spielregeln Ihrer Branche und erkunden Sie neues Gebiet. Zunächst vorsichtig mit begrenztem Einsatz, denn neben den großen Chancen lauern abseits eingefahrener Wege selbstverständlich auch Fallen und Gefahren.
Die Unternehmung, neue Märkte, Zielgruppen, Produkte oder Vorgehensweise zu erkunden, ist kein Projekt für einen Einzelkämpfer. Als Unternehmensberater und Coach unterstütze ich Sie gerne im gesamten Prozess von der Ideenfindung bis zur Überprüfung mit Rat und Tat.
Ich freue mich über Ihren Anruf unter: (0241) 435 59 38
Ihr Unternehmensberater in Aachen
Markus Selders
Logisch oder? Wenn Sie Ziele erreichen wollen, müssen Sie erst einmal welche haben. Dennoch werden in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen keine klaren Ziele für die zukünftige Entwicklung festgelegt. Bei einigen dieser Unternehmen gewinnt man den Eindruck, sie lassen sich eher vom Markt treiben als ihre eigene Zukunft aktiv zu gestalten.
Beim Setzen von Zielen kann man einiges falsch machen. „Nächstes Jahr wollen wir unseren Umsatz steigern.“ oder „Wir wollen kundenfreundlicher werden.“ sind nette Absichtserklärungen, aber keine gut formulierten Ziele.
Besser sind messbare und konkrete Zielformulierungen mit einer klaren Terminierung. Also: „Im Jahr 2012 wollen wir unseren Umsatz um 15% steigern.“ oder „Wir möchten bis zum 31.12.2011 die Quote der Kundenbeschwerden je Kontakt mit dem Service auf 1% reduzieren.“
Neben der klaren Formulierung Ihrer Ziele haben diese immer auch eine emotionale Komponente für Sie als Unternehmer. Was bedeuten 10% mehr Umsatz für Sie persönlich? Was ändert sich? Können Sie sich in die zukünftige Situation hineinversetzen? Lassen Sie diese Aspekte außer Acht, so bleiben Ziele häufig abstrakt und bieten wenig Motivation, ihre Verwirklichung auch anzugehen.
Ziele zu setzen und zu verwirklichen ist ein Marathon, kein Sprint. Es reicht nicht, die Ziele zu formulieren und dann in der Schublade verschwinden zu lassen. Vielmehr sollten Sie regelmäßig prüfen, ob Sie für die Verwirklichung Ihre Ziele auf dem richtigen Weg sind. Ich empfehle diese Arbeit monatlich, mindestens aber einmal je Quartal.
Die konsequente und regelmäßige Arbeit an den Zielen erfordert einiges an Disziplin. Aus meinen Erfahrungen weiß ich, dass diese im Tagesgeschäft für dieses Thema nicht immer aufgebracht wird. Und wer es nicht gewohnt ist, sich klare Ziele zu setzen, tut sich gerade am Anfang damit meist schwer.
Mit einem erfahrenen Berater, der solange die richtigen Fragen stellt, bis die Ziele wirklich klar definiert und schriftlich fixiert sind, fällt es den meisten Unternehmern das Setzen von Zielen erheblich leichter. Gleichzeitig erinnert ein guter Berater regelmäßig daran, konsequent und diszipliniert an den Zielen zu arbeiten.
Der Aufwand ist dabei überschaubar. Meist sind auf das Jahr gerechnet nur wenige Stunden im Monat notwendig. Wenn Sie anspruchsvolle Ziele setzen und auch erreichen, ist dies eine lohnende Investition.
Habe ich Ihr Interesse geweckt? Möchten Sie an Ihren Zielen arbeiten? Dann freue mich über Ihren Anruf unter: (0241) 435 59 38.
Ihr Unternehmensberater in Aachen
Markus Selders
Zunächst möchte ich allen Lesern ein gutes und erfolgreiches Jahr 2011 wünschen. Ich hoffe Sie hatten schöne Festtage und sind gut ins neue Jahr gekommen.
Sicher haben Sie auch schon viele gute Ideen, was Sie dieses Jahr in Ihrem Unternehmen verändern und verbessern möchten. Vielleicht haben Sie sich vorgenommen, neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen, neue Kunden zu gewinnen oder in die Erweiterung Ihres Betriebs zu investieren.
Wichtig ist es nun, die Euphorie zum Jahresbeginn in dauerhaftes und konsequentes Handeln zu verwandeln. Dazu hilft es, Ihre Ziele und Pläne zu konkretisieren, sie greif- und messbar zu machen. Das ist auch in der euphorischen Phase am Jahresbeginn häufig keine leichte Aufgabe. Ganz besonders dann nicht, wenn man sie alleine erledigen muss.
Je konkreter Ihre Ziele und Pläne gefasst sind, desto einfacher ist es, im Laufe des Jahres dran zu bleiben und sie konsequent zu verfolgen. Doch selbst gut formulierte Ziele und Pläne laufen Gefahr, im meist hektischen Tagesgeschäft unterzugehen. Am Ende des Jahres stehen dann oft viele nicht verwirklichte Ideen.
Ich möchte Sie gerne bei der Umsetzung Ihrer guten Ideen unterstützen. Mit Ihnen gemeinsam Ihre Ideen in konkrete Ziele und Pläne verwandeln. Sie bei der Umsetzung begleiten und gemeinsam mit Ihnen daran arbeiten, dass neben dem Tagesgeschäft auch noch Raum für die geplanten Veränderungen bleibt. Und weil eine gute Zusammenarbeit nicht nur aus Workshops und Gesprächen besteht, nehme ich Ihnen bei Bedarf gerne Aufgaben bei der Umsetzung Ihrer Ideen ab.
Habe ich Ihr Interesse geweckt? Dann freue ich mich auf Ihren Anruf unter (0241) 435 59 38 oder Ihre Mail an Markus.Selders@beraten-und-umsetzen.de!
Ihr Unternehmensberater in Aachen
Markus Selders