Heute feiert der B&U-Unternehmer-Podcast Premiere. Etwa einmal im Monat wird in Zukunft eine neue Folge zu den Themen Strategie und Marketing im Mittelstand erscheinen. Das Thema des heutigen Podcasts lautet: Die Axt schärfen.
Viel Spaß beim Hören!
Ihr Unternehmensberater für Strategie und Marketing im Mittelstand
Markus Selders
B&U Unternehmer-Podcast – 001 – Die Axt schärfen – von Dr. Markus Selders [ 3 Min. 09 Sek. | 3.09 MB ] Jetzt abspielen
Zunächst möchte ich allen Lesern ein gutes und erfolgreiches Jahr 2011 wünschen. Ich hoffe Sie hatten schöne Festtage und sind gut ins neue Jahr gekommen.
Sicher haben Sie auch schon viele gute Ideen, was Sie dieses Jahr in Ihrem Unternehmen verändern und verbessern möchten. Vielleicht haben Sie sich vorgenommen, neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen, neue Kunden zu gewinnen oder in die Erweiterung Ihres Betriebs zu investieren.
Wichtig ist es nun, die Euphorie zum Jahresbeginn in dauerhaftes und konsequentes Handeln zu verwandeln. Dazu hilft es, Ihre Ziele und Pläne zu konkretisieren, sie greif- und messbar zu machen. Das ist auch in der euphorischen Phase am Jahresbeginn häufig keine leichte Aufgabe. Ganz besonders dann nicht, wenn man sie alleine erledigen muss.
Je konkreter Ihre Ziele und Pläne gefasst sind, desto einfacher ist es, im Laufe des Jahres dran zu bleiben und sie konsequent zu verfolgen. Doch selbst gut formulierte Ziele und Pläne laufen Gefahr, im meist hektischen Tagesgeschäft unterzugehen. Am Ende des Jahres stehen dann oft viele nicht verwirklichte Ideen.
Ich möchte Sie gerne bei der Umsetzung Ihrer guten Ideen unterstützen. Mit Ihnen gemeinsam Ihre Ideen in konkrete Ziele und Pläne verwandeln. Sie bei der Umsetzung begleiten und gemeinsam mit Ihnen daran arbeiten, dass neben dem Tagesgeschäft auch noch Raum für die geplanten Veränderungen bleibt. Und weil eine gute Zusammenarbeit nicht nur aus Workshops und Gesprächen besteht, nehme ich Ihnen bei Bedarf gerne Aufgaben bei der Umsetzung Ihrer Ideen ab.
Habe ich Ihr Interesse geweckt? Dann freue ich mich auf Ihren Anruf unter (0241) 435 59 38 oder Ihre Mail an Markus.Selders@beraten-und-umsetzen.de!
Ihr Unternehmensberater in Aachen
Markus Selders
Wissen Sie genau, welche Produkte wie viel zu Ihrem Geschäftserfolg beitragen? Welche Kunden Ihnen Gewinn bringen und welche Ihnen vielleicht sogar Verluste bescheren? Wenn nein, sollten Sie weiterlesen.
Für die Suche nach Gewinn- und Verlustbringern in Ihrem Unternehmen gibt es zwei wichtige Quellen: Produkte und Kunden.
20 Prozent aller Kunden bringen 80 Prozent des Umsatzes. Diese oder eine ähnliche Verteilung findet sich in den meisten Unternehmen. Gleiches gilt für die angebotenen Produkte. Auch hier sind meist nur wenige Artikel für den Großteil des Umsatzes verantwortlich.
Doch ist der Umsatz überhaupt das richtige Kriterium für die Bewertung von Produkten und Kunden? Grundsätzlich bedeutet ein hoher Umsatz ja noch keinen hohen Gewinn. Hier ist der produkt- oder kundenbezogene Deckungsbeitrag als Bewertungskriterium deutlich präziser als der jeweilige Umsatz. Denn erst im Deckungsbeitrag werden die jeweiligen Kosten berücksichtigt.
Wichtig ist hier, dass nicht Gemeinkosten nach einem (meist willkürlichem) Schlüssel auf Produkte oder Kunden umgelegt werden. Vielmehr werden nur die Kosten betrachtet, die sich direkt einzelnen Produkten oder Kunden zuordnen lassen. Also z.B. die Werbekampagne zur Umsatzsteigerung eines bestimmten Produkts oder die Stunden, die die Vertriebler des Unternehmens beim jeweiligen Kunden verbracht haben. Abgezogen vom Produkt- oder Kundenumsatz ergibt sich daraus der Beitrag der einzelnen Produkte oder Kunden zur Deckung der Gemeinkosten, der Deckungsbeitrag.
Die Gewinn- und Verlustbringer lassen sich am einfachsten per ABC-Analyse voneinander trennen. Dabei werden die Produkte oder Kunden im Idealfall nach dem Deckungsbeitrag im Betrachtungszeitraum in absteigender Reihenfolge sortiert. Alternativ kann zur Not auch der jeweilige Umsatz verwendet werden.
Auf diesem Weg zeigt sich meist schnell, dass nur wenige Kunden und Produkte große Deckungsbeiträge liefern. Das sind Ihre A-Kunden bzw. Ihre A-Produkte. B-Kunden oder B-Produkte liefern einen geringeren Deckungsbeitrag und C-Kunden bzw. C-Produkte nur noch einen marginalen Beitrag
Welche Schlüsse lassen sich nun aus der Klassifizierung der Kunden bzw. Produkte herleiten? Viele Unternehmer handeln hier nach dem Prinzip des „verlorenen Sohns“ und versuchen mit Einsatz von Zeit und Geld aus schlechten Kunden oder Produkten bessere zu machen. Meist bleibt der Erfolg jedoch aus.
Erfolgversprechender ist es, mehr in die A-Produkte oder A-Kunden zu investieren, um ihren Deckungsbeitrag zu erhöhen. Wenn wirklich 20 Prozent Ihrer Kunden für 80 Prozent des Umsatzes bzw. Deckungsbeitrags verantwortlich sind, wirkt sich eine Umsatz- bzw. Deckungsbeitragssteigerung viermal so stark aus wie eine Steigerung des Umsatzes oder Deckungsbeitrags bei allen verbleibenden Kunden um den gleichen Prozentsatz!
Eine Ausnahme gibt es jedoch: Wenn die Ursache für den schwachen Deckungsbeitrag von Kunden oder Produkten darin besteht, dass Sie sich in einem neuen und zukunftsträchtigen Marktsegment oder Technologiefeld bewegen, sollten Sie hier am Ball bleiben. Die Investitionen in die Zukunft Ihres Unternehmens sollten Sie jedoch dennoch im Blick behalten und eine klare Obergrenze festlegen.
Auch wenn das 80/20-Prinzip und die ABC-Analyse recht einfach sind, steckt der Teufel häufig im Detail. Wenn Sie solche Analysen zum ersten Mal durchführen, empfehle ich auf jeden Fall externe Hilfe. Neben dem methodischen Know-how bringt ein guter Unternehmensberater auch einen unvoreingenommenen Blick auf Ihr Unternehmen in die Analyse mit ein. Und mit attraktiven staatlichen Zuschüssen zum Beratungshonorar lassen sich die Kosten für eine solche Beratung noch einmal deutlich senken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit dem 80/20-Prinzip und der ABC-Analyse und helfe Ihnen gerne dabei, ihn zu erreichen.
Ihr Unternehmensberater
Markus Selders
Das Weihnachtsfest liegt hinter uns und der Jahreswechsel steht kurz bevor. In dieser Zeit machen sich die meisten von uns Gedanken über die guten Vorsätze fürs neue Jahr: Mehr Sport, gesünder essen, mit dem Rauchen aufhören oder einfach nur so bleiben, wie wir sind. Die meisten unserer guten Vorsätze liegen sicherlich zu Recht im persönlichen Bereich.
Bei den Unternehmern unter uns kommt eine weitere Ebene hinzu. Ende des Jahres wird hier im Wortsinn Bilanz gezogen und der geschäftliche Erfolg ermittelt. Gleichzeitig bietet die meist etwas ruhigere Zeit „zwischen den Jahren“ Gelegenheit, auch einmal über gute Vorsätze für das Unternehmen nachzudenken.
Ich habe einmal fünf Vorschläge für gute Vorsätze gesammelt und möchte Ihnen diese als Anregung kurz vorstellen. Zu Beginn des neuen Jahres werde ich das Thema hier im Blog noch einmal aufgreifen und etwas detaillierter auf den einen oder anderen Vorschlag eingehen. Hier meine Vorschläge für das Jahr 2010:
Sicherlich passen nicht alle Vorschläge auf jedes Unternehmen. Doch insbesondere der letzte Vorschlag ist eine Art „Universalvorschlag“. Kennen wir nicht alle Schwachstellen in unserem Unternehmen, die wir schon lange verbessern wollten? Nutzen wir den Elan, den wir zu Beginn des Jahres haben, um diese Aufgaben endlich anzugehen.
Ihr Unternehmensberater
Markus Selders
Viele Jungunternehmer verwechseln „selbständig” mit „selbst und ständig”. Natürlich kann sich nicht jeder Jungunternehmer gleich einen großen Mitarbeiterstab leisten, der alle Arbeiten für ihn erledigt. Dennoch sollten Sie von Anfang an bei allen Aufgaben überlegen, ob Sie sie zwingend selbst erledigen müssen oder ob jemand anders das besser und/oder billiger kann.
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen Mitarbeiter beschäftigen, sollten Sie diese Regel unbedingt beachten. Es darf auf Dauer nicht Ihre Aufgabe sein, Fehler und Lücken Ihrer Mitarbeiter auszubügeln.
Vielmehr müssen Sie sich bei allen auftretenden Problem die Frage stellen, wie sie hätten verhindert werden können. Ihre Aufgabe besteht darin, Ihre Mitarbeiter so zu führen, dass sie möglichst wenig Fehler machen. Dazu zählt auch, dass Sie Prozesse und Abläufe festlegen, die die Wahrscheinlichkeit von Fehlern minimieren.
Als Trainer geben Sie sich mit dem einmal erreichten natürlich nicht zufrieden. Sie arbeiten gemeinsam mit Ihrer Mannschaft daran, ständig besser zu werden und die einmal aufgestellten Prozesse und Regeln permanent zu verbessern.
Egal in welcher Branche Sie arbeiten, ob Sie etwas produzieren oder eine Dienstleistung anbieten – die korrekte Ausführung der Arbeiten ist nur die halbe Miete. Als Geschäftsmann oder Geschäftsfrau müssen Sie immer Ihre Zahlen im Blick haben.
Dazu müssen Sie nicht nur Ihre Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWAs) kennen, sondern auch einen Business-Plan haben, mit denen Sie sie vergleichen können. Nur so können Sie entscheiden, ob Sie erfolgreich waren oder nicht. Um im Bild des Trainers zu bleiben: So erkennen Sie den Leistungsstand und können die nötigen Trainingsmaßnahmen festlegen, um Ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie das Gefühl haben, eher Aushilfsspieler als Trainer zu sein, holen Sie sich Hilfe. Ein Unternehmensberater kann Ihnen helfen, einen objektiven Blick auf die betriebswirtschaftlichen Aspekte Ihres Unternehmens zu bekommen. Gemeinsam mit Ihnen kann er Schwachstellen aufdecken und Verbesserungen erarbeiten. Denn am Ende zählt, was unter dem Strich herauskommt: Ihr Gewinn.
Ihr Berater für Jungunternehmer
Markus Selders