Die Planung Ihres Umsatzes ist eine wichtige Aufgabe bei der Erstellung Ihres Businessplans. Denn ohne Umsatz können Sie Ihre Kosten nicht decken und Ihr Unternehmen wird scheitern. Daher achten auch Banken bei der Kreditvergabe sehr genau auf Ihre Umsatzplanung.
Das Problem bei der Umsatzplanung: Die Unsicherheit
Die Umsatzplanung empfinden die meisten Existenzgründer als schwierig, da sie nicht „in die Zukunft schauen“ können. Im Gegensatz dazu fällt die Kostenplanung den meisten vergleichsweise leicht, da sich die Kosten meist recht genau und einfach recherchieren lassen. So habe ich schon viele Businesspläne mit einer detaillierten Kostenplanung und nur sehr groben Umsatzschätzungen gesehen.
Die Qualität der Umsatzplanung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg
Dabei ist die Qualität Ihrer Umsatzplanung ein entscheidendes Erfolgskriterium für Ihr neues Unternehmen. Wie schnell die ganze Sache kippen kann, können Sie erkennen, wenn Sie eine Szenario-Analyse durchführen, in der sie den Umsatz in Ihrem Businessplan variieren.
Herangehensweise an die Umsatzplanung
Doch wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Umsatzplanung richtig ist? Nun, eine 100-prozentige Sicherheit wird es nie geben, doch mit den folgenden Tipps können Sie die Qualität Ihrer Umsatzplanung deutlich verbessern:
- Suchen Sie nach Brancheninformationen. Damit haben Sie eine Möglichkeit, die geplanten Umsätze mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen.
- Verwenden Sie das Top-Down- und das Bottom-Up-Verfahren und gleichen Sie die Ergebnisse ab.
- Gleichen Sie den Einsatz für Marketing-Aktivitäten mit den Umsatzzahlen ab.
- Planen Sie einen realistischen Zeitraum für die Umsatzentwicklung ein. Umsätze steigen normalerweise nicht „von 0 auf 100“.
- Kalkulieren Sie verschiedene Umsatzszenarien (zumindest pessimistisch und optimistisch).
Nähern Sie sich der Umsatzplanung also von möglichst vielen Seiten. Wenn die Ergebnisse zusammenpassen, ist dies ein gutes Zeichen. Tun sie das nicht, ist es ein Anlass, Ihre Umsatzplanung noch einmal zu überdenken.
Beratung bei der Umsatzplanung
Aus meiner Erfahrung heraus ist die Umsatzplanung der beratungsintensivste Teil bei der Erstellung eines Businessplans. Die Planung Ihres Umsatzes funktioniert im Gespräch mit einem Experten, der Ihnen die richtigen Fragen stellt, meist besser als alleine im stillen Kämmerlein. Und mit den staatlichen Förderprogrammen Beratungsprogramm Wirtschaft NRW, Gründercoaching Deutschland und Förderungen von Unternehmensberatungen muss guter Rat nicht teuer sein.
Ihr Unternehmensberater
Markus Selders
Nächste Woche Freitag, am 25. Juni, findet im Technologiezentrum Jülich die 
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Diese oder ähnliche Fragen höre ich recht oft in Gesprächen mit Kunden oder Interessenten. Im allgemeinen Sprachgebrauch denkt man beim Stichwort Marketing sofort an Werbeagenturen und die verschiedenen Kommunikationsmaßnahmen wie Zeitungsanzeigen, Flyer, Websites usw.